采购员的体面

论一个医药化工采购员的体面

九九化学也成立有一段时间,每天收到的询价不在少数。时间长了,接触到的形形色色的采购询单就多了。

体面的表现

  1. 单一产品数量:有明确的采购数量,有实际的需求,要求供应商给出明确的报价。
  2. 索要免费样品的态度:在得到大货的报价后,需要样品检测一下确定是否能满足某些分析单里面不能体现的点,样品贵的话可以出一定的费用。如果是免费样品,可以用到付的方式。
  3. 样品提供后的反馈:样品收到后5~7天内主动提供质量反馈,沟通后续订单细节,不需要样品提供方后续再联系有关样品事项。
  4. 对订单的把握:不论是所在企业研发用料,还是给自家客户采购物料,对市场价格及需求方面较有把握。
  5. 分析单及检测图谱,以及产品图片,包装图片的提供:事先不索要分析单及检测图谱,只是询问是否能符合客户或自身对物料的质量要求,可以提供什么样的检测图谱供订单确认。
  6. 合同的严肃性:签了合同就严格执行,没把握不要求乙方做合同。
  7. 压价的时机:甲方在有实单时,明确提出需要乙方在价格上进行支持,乙方在能接近或满足甲方的目标价时,基本就可以成单。

不体面表现

  1. 单一产品数量:没有确定的数量,需要知道1g 5g 10g, 25g, 50g, 100g 1kg的阶梯报价
  2. 索要样品的态度:大货价格合不合适不重要,需要提供免费样品。一提到样品到付就说公司没有到付的,都是供应商寄付。
  3. 样品提供后的反馈:样品收到后检测完基本不反馈,符合他们质量与否,更没后后续订单的继续。
  4. 对订单的把握:对订单物料的用处基本不清楚,国内,国外还是自身企业研发一概不知。
  5. 分析单及检测图谱,以及产品图片,包装图片的提供:在总价的同时必须要求提供分析单及检测图谱,声明是客户或自己质检的要求,没有分析单或检测图谱的报价不在考虑范围。另外需要提供产品图片,包装图片。 哎,八字没一撇的事,提供这么多东西意义在哪里呢?
  6.  合同的严肃性:签了合同也不执行,取消非常随意。
  7. 压价的时机:有没有单子都会在你的报价基础上砍一刀,问你这个价格能不能做,在乙方向公司方申请到特价时,没有单子,浪费乙方时间精力。

我们逐条分析

第一点: 单一产品数量:

经常有采购发过一个产品的询单,需要我们对以下数量进行报价:1g, 5g, 10g, 25g, 50g, 100g, 500g, 1000G, 或者,100g, 500g, 1KG, 及25kg。

各位有这方面的经历吗?收到这样的询盘是不是自己心里直打鼓。

正常的询价应该是1~2个数量,尤其是国内国内每天收到的报价10好几个,这么阶梯报价,不是以前成过单子的老客户,基本没法报,太浪费时间。

所以还请甲方大人,尽量不要一下发这么多数量过来询价,万分感谢。

第二点:索要免费样品的态度:

销售中需要样品检测很正常。但问题在于,有些样品本身比较贵,如果甲方本身就是做杂质试剂的,几克的样品都够做成百上千个杂质样了。所以,如果后续没有大货的采购订单,您这个免费样品是不是有点不地道了。

如果您后期有订单,我们也愿意提供免费样品,顺丰的快递费是寄丰还是到付都无所谓,对不对。如果我们这边提出检测样品到付,还请甲方大人爽快答应,不要再让简单的事情复杂化,什么公司不接受到付云云,全是借口好吧。

当然,有时作为供应商的我们,也想要体面,基本上对稍有潜力的客户都会免费提供样品并且快递费寄付。

实在是后期客户那边没有订单,我们只当是做个顺水人情了。

第三点:样品提供后的反馈:

作为样品提供方,肯定是希望通过样品尽快打开市场,样品寄出后当然希望客户那边能尽快检测,5~7天给我司反馈。

确实有客户在收到样品后是这么做的,我们也接到了客户的订单。

但有点客户就不一样了,我们不联系客户跟进样品质量的反馈,客户基本不再联系我们。

基本就是我们问一下,客户那边要么回复说还在检测,要么就是结果还行,订单还没有下来。

再往后的跟进也是不了了之。

一度让提供免费样品的业务员有点沮丧,甚至对这个客户生成偏见。

对于检测样品,如果客户那边索要了不止我们一家的样品,通过质量,价格的综合对比,感觉竞争对手确实有优势,我们也无话可讲,下次别的客户还可以合作。

怕就怕这种样品寄出就没有消息,我们也知道您那边样品比较多,不能个个有反馈,但真心希望客户能真诚相待,所谓真心对真心,实现双赢。

第四点:对订单的把握:

很多采购员在发出询价后,我司销售会询问对方这个化合物是内销还是外销,自己经销还是自己研发用。您那边可能会想:”这公司这么麻烦,我就问个价格,您那边还要问东问西的反问个不停,什么意思?“

这里我们要说明一下:不是我们想故意刁难,因为我们公司不同的产品内销外销有各自的渠道和价格,给渠道和终端用户的价格也会有所差异。

有些采购对这方面的内容几乎一无所知,只说是领导让问的,结束。

但有些资深采购就不同了,在我们报价的同时已经给出了明确的反馈,价格稍差一点,已经就确认的单子,就差一点价格方面的协商。

还有的采购,可以做到询价两年,询单次数超过50次,一次订单也不下的,而且每次的询单,基本有他们的竞争对手5~6家也在询该产品。

这就说明贵司几乎没有把握拿到这个订单,即便是偶尔拿到,价格也是刺刀见红,杀到了几乎保本销售,赔本赚吆喝的程度。

第五点:分析单及检测图谱,以及产品图片,包装图片的提供:

本来提供分析单,质检单给客户确认无可厚非。

如果您这边是没几次询价,产品也不多,提供分析单完全OK。

但有些客户询单很多,每天都有不同产品的询单,但基本没有订单,又必须要求我司在报价的同时提供分析单,另外还要提供检测图谱,产品图片,及包装图片。

我们不仅会想,价格如果不合适的话,提供这些辅助的东西意义何在呢?

如果您这边是需要看核磁,确认溶剂残留是否超标,看hplc单杂是否超标,这此都不是问题。

问题在于,您那边的目标价或预算低得离谱,我们提供文件的意义呢?

更有离谱的,价格还没有报过去,客户就需要产品图片和包装图片。

都是一些白色粉末,您那边不是该产品的专家,看得出所以然吗?

包装的图片更没有必要呀,如果您那边有包装的要求,可以提出,我们能否满足会和您及时沟通。

第六点:合同的严肃性:

专业的采购对合同的签定非常小心谨慎,签了合同就是为了要求双方严格执行的,基本不会取消。

我司也会根据客户的合同要求开始备货,安排分装,出货前的复检。

但有些公司的采购合同基本对自身没有约束力,反正金额也就千把块,乙方也不会因为这点钱去起诉甲方故意不执行合同,最后也就不了了之。

这里面感觉最不好的就是,乙方做了合同,按照合同规定做好分装,备好货后,甲方无故取消,消耗了乙方不少时间精力。

这种情况也会伤害到其他甲方的采购体验,比如,如果有些合同货款没有到帐,乙方不会提前进行分包,会比以前晚交货,影响交货时效。

这也是没有办法的时候,乙方为了自己的体面提前分包,只能承担自己想要体面的后果。

第七点: 压价的时机:

采购为了体现自己的价值,为自己谋取更多利润面对乙方进行压价,无可厚非。

问题在于:有些采购基本对此订单的采购意向一无所知,只是想去拿到自己公司客户的订单过来给出一个低价需要乙方满足。

乙方一旦可以满足这个价格,采购员也下不来订单,这就让这个压价变得毫无价值,无故浪费乙方时间,同时损害自己公司的形象。

由三个故事对采购员的体面进行诠释

免费的环孢素样品

环孢素cyclosporine)作为我司的优势产品,一直是我们最热销的产品之一。

客户A在询问了一公斤的价格后,感觉价格合适,需要我司提供免费的样品进行检测。

我司明确表示我司的环孢素可以符合USP42标准,如果试单1千克检测不合格,按照合同退款退货。

客户A表示他们要做的测试项目不在USP的检测范围之内,必须提供10~20mg供他们检测下产品特定的杂质是否满足实验要求。

虽然环孢素的公斤价上万,几十毫克免费样品我们还是要提供的。

就这样,我们安排了取样,寄样,客户收到后进行了检测。

样品到货一周后客户并没有主动联系我司往下进行前期的询单。

因此,我们主动联系了客户,询问样品是否满足条件,客户那边说可以满足,现在的情况时,客户那边不想采购一公斤了,能不能先采购100克做小试,100克多少钱。

我们又重新报了100克的价格,客户反馈太贵,能不能便宜一点。

我们问了需要我们便宜多少,对方不回了。

客户真实的情况我们不得而知,但摆在我们面前的就是客户在接受1kg的报价后,需要样品检测,我们也提供了样品检测,检测完就要把采购数量变成100克,又开始了新一轮的价格商谈。

当我们询问目标价时,人又消失不见。

对于这样的客户我们只想说:这样做真的好吗?

免费的孟鲁司特酸样品

孟鲁司特酸 (Montelukast acid)是原料药孟鲁司特钠 (Montelukast sodium)的一个高级中间体。

国内不少研发机构,高校对这个产品很感兴趣。

客户B在询问了10克的价格后表示价格略贵,但也在他们高校的预算之内,但是前面需要提供克级的免费样品供他们测试。

因为该产品是一个杂质,本身的用量也不大,单价也不贵,也得两三百每克。

客户提出需要我们提供100mg做个测试,我方提出我们只能提供10~20mg免费样品。

客户最终表示20mg样品可以,给了收件地址,也表示快递费可以到付。

由于客户是高校老师,也和我司正在合作大部分客户一样,在高校从事科研工作,我们就非常想和老师展开合作,于时我们就明确提出样品完免费,不需要老师那边承担运费。

18元买个体面,谁不愿意呢?

我们是2023年3月寄的样品,今天是11月18日,我们今天问过客户后面会不会有订单。

客户那边表示,后期可能不需要了。

并对我们提供的样品表示感谢。

到此故事结束。

免费的氢化可的松琥珀酸钠样品

氢化可的松琥珀酸纳(Hydrocortisone succinate sodium API)是氢化可的松的洐生物,在做成注射级方面具有比氢化可的松更好的水溶性,因此价格稍高一点。

有客户C在询了一公斤的价格后反馈,需要我司提供5~10克免费样品进行检测。

此客户为国外客户,寄过基本要7~10天时间,还是在清关顺利的情况下。

这个样品我们同样提供了免费样品,但300元的快递费我们这边没有承担,正常情况就是客户那边提供到付帐号,我们安排免费样品,这样显得公平。

样品签收后的一个星期,我们联系客户跟进样品检测的情况,是否满足客户要求。

客户回复说:样品合格,问题是还没有等到最终客户的采购订单,他们那边也只能等消息。

生意这种事,也是可遇不可强求的,也是看天吃饭的工作。

对于这种情况,我们只想对客户说:请按您那边的计划推进,我们不着急 (Please proceed as you planned, and take your time, we are not in a hurry) 。

朋友们,故事到此为止,如果有进一步的后续,我们会持续更新,敬请期待。

好朋友们有不同意见或看清,欢迎留言拍砖。

朋友们,三个故事到此为止,如果未完待续的故事有进一步的进展,我们会持续更新,敬请期待。

好朋友们如果有不同意见或看法,欢迎留言拍砖。

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