论一个医药化工采购员的体面
九九化学也成立有一段时间，每天收到的询价不在少数。时间长了，接触到的形形色色的采购询单就多了。
体面的表现
- 单一产品数量：有明确的采购数量，有实际的需求，要求供应商给出明确的报价。
- 索要免费样品的态度：在得到大货的报价后，需要样品检测一下确定是否能满足某些分析单里面不能体现的点，样品贵的话可以出一定的费用。如果是免费样品，可以用到付的方式。
- 样品提供后的反馈：样品收到后5~7天内主动提供质量反馈，沟通后续订单细节，不需要样品提供方后续再联系有关样品事项。
- 对订单的把握：不论是所在企业研发用料，还是给自家客户采购物料，对市场价格及需求方面较有把握。
- 分析单及检测图谱，以及产品图片，包装图片的提供：事先不索要分析单及检测图谱，只是询问是否能符合客户或自身对物料的质量要求，可以提供什么样的检测图谱供订单确认。
- 合同的严肃性：签了合同就严格执行，没把握不要求乙方做合同。
- 压价的时机：甲方在有实单时，明确提出需要乙方在价格上进行支持，乙方在能接近或满足甲方的目标价时，基本就可以成单。
不体面表现
- 单一产品数量：没有确定的数量，需要知道1g 5g 10g, 25g, 50g, 100g 1kg的阶梯报价
- 索要样品的态度：大货价格合不合适不重要，需要提供免费样品。一提到样品到付就说公司没有到付的，都是供应商寄付。
- 样品提供后的反馈：样品收到后检测完基本不反馈，符合他们质量与否，更没后后续订单的继续。
- 对订单的把握：对订单物料的用处基本不清楚，国内，国外还是自身企业研发一概不知。
- 分析单及检测图谱，以及产品图片，包装图片的提供：在总价的同时必须要求提供分析单及检测图谱，声明是客户或自己质检的要求，没有分析单或检测图谱的报价不在考虑范围。另外需要提供产品图片，包装图片。 哎，八字没一撇的事，提供这么多东西意义在哪里呢？
- 合同的严肃性：签了合同也不执行，取消非常随意。
- 压价的时机：有没有单子都会在你的报价基础上砍一刀，问你这个价格能不能做，在乙方向公司方申请到特价时，没有单子，浪费乙方时间精力。
我们逐条分析
第一点： 单一产品数量：
经常有采购发过一个产品的询单，需要我们对以下数量进行报价：1g, 5g, 10g, 25g, 50g, 100g, 500g, 1000G, 或者，100g, 500g, 1KG, 及25kg。
各位有这方面的经历吗？收到这样的询盘是不是自己心里直打鼓。
正常的询价应该是1~2个数量，尤其是国内国内每天收到的报价10好几个，这么阶梯报价，不是以前成过单子的老客户，基本没法报，太浪费时间。
所以还请甲方大人，尽量不要一下发这么多数量过来询价，万分感谢。
第二点：索要免费样品的态度：
销售中需要样品检测很正常。但问题在于，有些样品本身比较贵，如果甲方本身就是做杂质试剂的，几克的样品都够做成百上千个杂质样了。所以，如果后续没有大货的采购订单，您这个免费样品是不是有点不地道了。
如果您后期有订单，我们也愿意提供免费样品，顺丰的快递费是寄丰还是到付都无所谓，对不对。如果我们这边提出检测样品到付，还请甲方大人爽快答应，不要再让简单的事情复杂化，什么公司不接受到付云云，全是借口好吧。
当然，有时作为供应商的我们，也想要体面，基本上对稍有潜力的客户都会免费提供样品并且快递费寄付。
实在是后期客户那边没有订单，我们只当是做个顺水人情了。
第三点：样品提供后的反馈：
作为样品提供方，肯定是希望通过样品尽快打开市场，样品寄出后当然希望客户那边能尽快检测，5~7天给我司反馈。
确实有客户在收到样品后是这么做的，我们也接到了客户的订单。
但有点客户就不一样了，我们不联系客户跟进样品质量的反馈，客户基本不再联系我们。
基本就是我们问一下，客户那边要么回复说还在检测，要么就是结果还行，订单还没有下来。
再往后的跟进也是不了了之。
一度让提供免费样品的业务员有点沮丧，甚至对这个客户生成偏见。
对于检测样品，如果客户那边索要了不止我们一家的样品，通过质量，价格的综合对比，感觉竞争对手确实有优势，我们也无话可讲，下次别的客户还可以合作。
怕就怕这种样品寄出就没有消息，我们也知道您那边样品比较多，不能个个有反馈，但真心希望客户能真诚相待，所谓真心对真心，实现双赢。
第四点：对订单的把握：
很多采购员在发出询价后，我司销售会询问对方这个化合物是内销还是外销，自己经销还是自己研发用。您那边可能会想：”这公司这么麻烦，我就问个价格，您那边还要问东问西的反问个不停，什么意思？“
这里我们要说明一下：不是我们想故意刁难，因为我们公司不同的产品内销外销有各自的渠道和价格，给渠道和终端用户的价格也会有所差异。
有些采购对这方面的内容几乎一无所知，只说是领导让问的，结束。
但有些资深采购就不同了，在我们报价的同时已经给出了明确的反馈，价格稍差一点，已经就确认的单子，就差一点价格方面的协商。
还有的采购，可以做到询价两年，询单次数超过50次，一次订单也不下的，而且每次的询单，基本有他们的竞争对手5~6家也在询该产品。
这就说明贵司几乎没有把握拿到这个订单，即便是偶尔拿到，价格也是刺刀见红，杀到了几乎保本销售，赔本赚吆喝的程度。
第五点：分析单及检测图谱，以及产品图片，包装图片的提供：
本来提供分析单，质检单给客户确认无可厚非。
如果您这边是没几次询价，产品也不多，提供分析单完全OK。
但有些客户询单很多，每天都有不同产品的询单，但基本没有订单，又必须要求我司在报价的同时提供分析单，另外还要提供检测图谱，产品图片，及包装图片。
我们不仅会想，价格如果不合适的话，提供这些辅助的东西意义何在呢？
如果您这边是需要看核磁，确认溶剂残留是否超标，看hplc单杂是否超标，这此都不是问题。
问题在于，您那边的目标价或预算低得离谱，我们提供文件的意义呢？
更有离谱的，价格还没有报过去，客户就需要产品图片和包装图片。
都是一些白色粉末，您那边不是该产品的专家，看得出所以然吗？
包装的图片更没有必要呀，如果您那边有包装的要求，可以提出，我们能否满足会和您及时沟通。
第六点：合同的严肃性：
专业的采购对合同的签定非常小心谨慎，签了合同就是为了要求双方严格执行的，基本不会取消。
我司也会根据客户的合同要求开始备货，安排分装，出货前的复检。
但有些公司的采购合同基本对自身没有约束力，反正金额也就千把块，乙方也不会因为这点钱去起诉甲方故意不执行合同，最后也就不了了之。
这里面感觉最不好的就是，乙方做了合同，按照合同规定做好分装，备好货后，甲方无故取消，消耗了乙方不少时间精力。
这种情况也会伤害到其他甲方的采购体验，比如，如果有些合同货款没有到帐，乙方不会提前进行分包，会比以前晚交货，影响交货时效。
这也是没有办法的时候，乙方为了自己的体面提前分包，只能承担自己想要体面的后果。
第七点： 压价的时机：
采购为了体现自己的价值，为自己谋取更多利润面对乙方进行压价，无可厚非。
问题在于：有些采购基本对此订单的采购意向一无所知，只是想去拿到自己公司客户的订单过来给出一个低价需要乙方满足。
乙方一旦可以满足这个价格，采购员也下不来订单，这就让这个压价变得毫无价值，无故浪费乙方时间，同时损害自己公司的形象。
由三个故事对采购员的体面进行诠释
免费的环孢素样品
环孢素（cyclosporine）作为我司的优势产品，一直是我们最热销的产品之一。
客户A在询问了一公斤的价格后，感觉价格合适，需要我司提供免费的样品进行检测。
我司明确表示我司的环孢素可以符合USP42标准，如果试单1千克检测不合格，按照合同退款退货。
客户A表示他们要做的测试项目不在USP的检测范围之内，必须提供10~20mg供他们检测下产品特定的杂质是否满足实验要求。
虽然环孢素的公斤价上万，几十毫克免费样品我们还是要提供的。
就这样，我们安排了取样，寄样，客户收到后进行了检测。
样品到货一周后客户并没有主动联系我司往下进行前期的询单。
因此，我们主动联系了客户，询问样品是否满足条件，客户那边说可以满足，现在的情况时，客户那边不想采购一公斤了，能不能先采购100克做小试，100克多少钱。
我们又重新报了100克的价格，客户反馈太贵，能不能便宜一点。
我们问了需要我们便宜多少，对方不回了。
客户真实的情况我们不得而知，但摆在我们面前的就是客户在接受1kg的报价后，需要样品检测，我们也提供了样品检测，检测完就要把采购数量变成100克，又开始了新一轮的价格商谈。
当我们询问目标价时，人又消失不见。
对于这样的客户我们只想说：这样做真的好吗？
免费的孟鲁司特酸样品
孟鲁司特酸 (Montelukast acid)是原料药孟鲁司特钠 (Montelukast sodium)的一个高级中间体。
国内不少研发机构，高校对这个产品很感兴趣。
客户B在询问了10克的价格后表示价格略贵，但也在他们高校的预算之内，但是前面需要提供克级的免费样品供他们测试。
因为该产品是一个杂质，本身的用量也不大，单价也不贵，也得两三百每克。
客户提出需要我们提供100mg做个测试，我方提出我们只能提供10~20mg免费样品。
客户最终表示20mg样品可以，给了收件地址，也表示快递费可以到付。
由于客户是高校老师，也和我司正在合作大部分客户一样，在高校从事科研工作，我们就非常想和老师展开合作，于时我们就明确提出样品完免费，不需要老师那边承担运费。
18元买个体面，谁不愿意呢？
我们是2023年3月寄的样品，今天是11月18日，我们今天问过客户后面会不会有订单。
客户那边表示，后期可能不需要了。
并对我们提供的样品表示感谢。
到此故事结束。
免费的氢化可的松琥珀酸钠样品
氢化可的松琥珀酸纳(Hydrocortisone succinate sodium API)是氢化可的松的洐生物，在做成注射级方面具有比氢化可的松更好的水溶性，因此价格稍高一点。
有客户C在询了一公斤的价格后反馈，需要我司提供5~10克免费样品进行检测。
此客户为国外客户，寄过基本要7~10天时间，还是在清关顺利的情况下。
这个样品我们同样提供了免费样品，但300元的快递费我们这边没有承担，正常情况就是客户那边提供到付帐号，我们安排免费样品，这样显得公平。
样品签收后的一个星期，我们联系客户跟进样品检测的情况，是否满足客户要求。
客户回复说：样品合格，问题是还没有等到最终客户的采购订单，他们那边也只能等消息。
生意这种事，也是可遇不可强求的，也是看天吃饭的工作。
对于这种情况，我们只想对客户说：请按您那边的计划推进，我们不着急 (Please proceed as you planned, and take your time, we are not in a hurry) 。
朋友们，故事到此为止，如果有进一步的后续，我们会持续更新，敬请期待。
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朋友们，三个故事到此为止，如果未完待续的故事有进一步的进展，我们会持续更新，敬请期待。
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